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Mit Vertriebsentwicklung auf die Veränderungen des Marktes reagieren

Vertriebsentwicklung

Damit ein Unternehmen erfolgreich auf dem Markt agieren kann, ist es wichtig, dass der Vertrieb funktioniert. Die Produkte müssen schließlich beim Kunden ankommen und gekauft werden. Doch das Käuferverhalten hat sich in den vergangenen Jahren massiv verändert. Das liegt in erster Linie an der zunehmenden Digitalisierung, die dazu geführt hat, dass immer mehr Kunden ihre Bestellungen im Internet aufgeben. Bewertungssysteme und Kommentare haben dabei einen Einfluss auf das Kaufverhalten. Unternehmen müssen darum umdenken und ihre Vertriebsentwicklung anpassen.

Digitalisierung als Chance wahrnehmen

Wer nachhaltig seine Verkaufszahlen steigern möchte, sollte seinen Vertrieb ganzheitlich gestalten. Damit dies reibungslos und erfolgreich funktioniert, empfiehlt es sich, externe Hilfe in Anspruch zu nehmen und die Digitalisierung als Chance wahrzunehmen. Die Unternehmen können ihre Kunden besser kennenlernen und auf deren Bedürfnisse eingehen. Doch diese Vorteile haben auch alle Mitbewerber, sodass es darauf ankommt, sich von der Konkurrenz abzuheben. Der Anbieter geht mittlerweile zum Kunden und versucht, den größtmöglichen Service zu bieten, um es ihm so leicht wie möglich zu machen.

Vertriebsentwicklung in die richtigen Bahnen lenken

Um die Vertriebsentwicklung in die richtigen Bahnen zu lenken, setzt die Wildenmann Consulting auf ein fünfstufiges Konzept, um damit die Grundlage für den Vertriebserfolg zu legen. Zunächst wird der Ist-Zustand analysiert und es wird mit den Führungskräften überlegt, welche Alternativen es zum derzeitigen Vorgehen gibt. Darauf aufbauend werden beim "integrated quality monitoring" alle Vertriebseinheiten ganzheitlich untersucht, um die Leistungsfähigkeit, aber auch die Leistungsbereitschaft detailliert feststellen zu können. Dazu gehört auch die Überprüfung der Marktpotenziale, der Kundenbindung, der finanziellen Situation, aber auch der Verkaufskompetenz. Die Experten der Wildenmann Consulting erarbeiten auf dieser Grundlage den sogenannten Tipping Point als maßgeblichen Ansatzpunkt, um die Leistung des Vertriebs zu optimieren und die richtigen Maßnahmen einzuleiten.

Führungskräfte sind der entscheidende Faktor für den Vertriebserfolg

Ein konsequentes Change-Management integriert die beschlossenen Neuerungen und Änderungen, damit die Umsetzung schnell und effizient erfolgen kann. Im vierten Schritt werden die Führungskräfte des Vertriebs geschult, um in Zukunft als Vertriebs- und Führungskraft gleichermaßen selbstständig die notwendigen Prozesse initiieren zu können. Letzter Bestandteil des Konzeptes der Wildenmann Consulting ist die Verkaufsentwicklung, das heißt, dass die Verkäufer ganzheitlich daran arbeiten, ihre Verkaufsleistung zu steigern. Ein detailliertes Feedback zeigt den Verkäufern, wie sich ihre Persönlichkeit auf ihre Verkaufsleistung auswirkt. Aber auch das nötige verkäuferische Handwerkszeug, die richtige Mentalität und die notwendige Motivation werden durch Trainer vermittelt.