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Best Practice im IT-Vertrieb: Wie erfolgreiche Neukundenakquise heute wirklich funktioniert

IT-Vertrieb

In Zeiten der Rezession wird nur der erfolgreich sein, der einen starken Fokus auf den Vertrieb legt. Doch der Sales Cycle ist mitunter lang und so gilt es, rechtzeitig zu handeln - solange das Geschäft noch gut läuft und ausreichend Investitionsgelder verfügbar sind.

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Wir alle kennen die Regel vom antizyklischen Verhalten und wissen auch, wie schwer es ist, diese Regel umzusetzen. So ist sie halt, die menschliche Natur. Aber wie funktioniert sie nun heute, die erfolgreiche Neukundengewinnung in der IT? Hierbei wollen wir speziell einen bestimmten Teil innerhalb der IT betrachten, der im Neukundengewinnungsprozess die größte Rolle spielt: die IT-Infrastruktur. Hier können Systemhäuser und Hersteller den Grundstein für eine dauerhafte und stabile Kundenbindung legen. Und wenn man den Kunden einmal kennt, lassen sich zusätzliche Bedarfe, beispielsweise im Anwendungsbereich, leicht und frühzeitig erkennen und exklusiv adressieren.

Fangen wir also bei der Infrastruktur an. Ein Großteil der IT-Budgets fließt ohnehin in diesen Bereich. Wir sprechen hier von einem ganz klaren Bedarfsmarkt. Das heißt: Jeder hat jederzeit Bedarf. Neue Vorgehensweisen und die voranschreitende, allgegenwärtige Digitalisierung erfordern permanente Innovation in immer kürzeren Zyklen. Der Anteil der klassischen Client-/Server-Infrastrukturen in den Unternehmen ist nach wie vor gewaltig. Big Data, AI und Cloud treiben den Wandel allerdings immer schneller und energischer voran, was noch mehr Bedarf bedeutet. Und die IT-Hersteller haben mit OT und IoT einen noch fast jungfräulichen neuen Markt entdeckt. Hier liegen noch einmal gewaltige Potenziale brach - der Traum von unendlichem Wachstum.

Doch die Konkurrenz ist groß und so kann man kaum darauf warten, dass die Kunden von selbst kommen. In Zeiten des Internets erfolgt der erste Vertriebskontakt im Laufe des Sales Cycle laut bekannten Studien immer später; Messeveranstaltungen wie die Cebit werden abgesagt und auch Symposien sowie Technologietagungen finden in Zeiten der Corona-Pandemie nicht mehr statt. Wer in diesem Markt gewinnen und die Kunden mit seinem Verkaufsprozess erfolgreich erreichen möchte, muss deshalb vor allem eins tun: früh beim Kunden sein!

Den richtigen Zeitpunkt kennen

Wenn neue Technologien auftauchen, dauert es mitunter eine Weile, bis diese im allgemeinen Bewusstsein angekommen sind. Mit entsprechender Marketingunterstützung von Gartner und Co. wird üblicherweise ein unaufhaltsamer Prozess in Gang gesetzt, der riesige neue Märkte öffnet. Sobald die neue Technologie "anerkannt" ist, ist der richtige Zeitpunkt gekommen, um anzugreifen. Der potenzielle Bedarf liegt dann bei fast 100 Prozent und wird sich auch in den nächsten zwei Jahren meist noch bei gesunden 80 Prozent bewegen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich bereits selbst auf seine Customer Journey begeben hat, ist demgegenüber vergleichsweise gering.

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Genau JETZT haben wir also die besten Chancen, mit der neuen Technologie zu punkten und den Kunden ohne Wenn und Aber an uns zu binden. Allerdings muss auch noch viel Überzeugungsarbeit geleistet werden. "Habe ich schon mal gehört, aber wir haben noch nichts in Planung", wird zu den häufigsten Reaktionen der IT-Verantwortlichen zählen. Wo aber liegt der unmittelbare Nutzen und wo ist der Vorteil, so schnell wie möglich in die neuen Technologien einzusteigen? Dies zu klären, ist Sache der IT-Vertriebsprofis. Der aktive erste Kontakt erfolgt dabei über das Telefon, wobei die Ansprache sich an dieser Stelle deutlich von der Masse differenzieren muss, um positiv wahrgenommen zu werden. Die Spezialisten für das sogenannte "Innovation Placement" müssen daher nicht nur über tiefgehende Einblicke in die zu vermarktende Technologie verfügen, sondern zusätzlich auch über erfolgreiche Gesprächsführungsstrategien abseits des Mainstreams.