Der Haptik-Effekt: Wie haptische Verkaufshilfen Kunden überzeugen

Die größte Hürde im Verkauf sind nicht die Wettbewerber, sondern das Desinteresse der Kunden: Rund 79.000 Marken werben in Deutschland, jeden Einzelnen erreichen täglich mehr als 3.000 Werbebotschaften. Zwei Drittel aller Konsumenten erkennen keine bedeutenden Unterschiede zwischen Marken mehr. Das Risiko eines Fehlgriffs ist gering, die objektive Qualität von 90 Prozent aller Marken-Produkte zumindest "befriedigend", laut Stiftung Warentest.

Im Wettbewerb geht es also nicht mehr nur um die Qualität des Produkts, sondern um die Kommunikation der Qualität: Gerade bei nicht greifbaren Produkten, wie Software, Heilmittel oder Finanzdienstleistungen, wird die Fähigkeit, abstrakte Produktvorteile effektiv zu kommunizieren, zur Schlüsselkompetenz für Marketers. Wem es dabei gelingt, diese sinnlich erfahrbar zu machen, startet im Rennen um die Kundengunst in der Pole Position. Haptische Verkaufshilfen spielen dabei eine wichtige Rolle.

Creative Engineering

Durch die intensive Beschäftigung mit Lern- und Wahrnehmungsprozessen hat die Agentur Touchmore zusammen mit dem holländischen Papieringenieur Coen van den Bos die Endlosfaltkarte als haptische Verkaufshilfe perfektioniert. Nach zwei Jahren Entwicklungszeit ist ein faszinierendes Werbemedium entstanden. Etliche Papier-, Druck und Weiterverarbeitungsexperten attestierten die technische Unmöglichkeit des Projektes; doch nach vielen gescheiterten Versuchen war es dann doch geschafft: die perfekte Endlosfaltkarte Logoloop.

Folienscharniere machen die Endloskarte geschmeidig und leicht in der Handhabung. Zwei präzise gegeneinander kaschierte Bögen 400g Karton sorgen für spürbare Stabilität und angenehme Schwere in der Hand.

High-End-Material ist die Voraussetzung für High-End-Qualität. Logoloop besteht deshalb aus Invercote Creato von Iggesund, einem der heute führenden Kartonhersteller der Welt. Sein außergewöhnlich strahlendes Weiß in Kombination mit überdurchschnittlicher Steifheit und nachhaltiger, CO2-neutraler Produktion machen Invercote Creato zum perfekten Material für Endloskarten.

Die größte Herausforderung in der Produktion von Logoloop liegt in der Weiterverarbeitung. Für das samtweiche Falten von logoloop muss eine Stanzpräzision von 1,4µm über die gesamte Länge aller Schnittlinien erreicht werden – egal, ob die Auflage 5.000 oder fünf Millionen beträgt. Da muss alles stimmen, sogar die Luftfeuchtigkeit, denn diese lässt die Dicke des Kartons quellen oder schrumpfen.

Im Verkaufsgespräch erfährt der Kunde die Vorteile des Angebots. Der Verkäufer zeigt sein Produkt oder visualisiert seine Dienstleistung mit bunten Broschüren, Bildern oder Diagrammen. Doch Verkäufer, die nur auf der visuellen Ebene erklären, verschenken wertvolles Überzeugungspotenzial: Bewusst verarbeitet das menschliche Gehirn etwa 40 Bits an Informationen pro Sekunde. Das Unterbewusste nimmt jedoch in der gleichen Zeit rund 11 Millionen Bits über alle Sinne wahr.

An der bewussten Wahrnehmung vorbei verarbeiten wir das Gros aller Umweltreize und Informationen. Unser Unterbewusstsein interpretiert dabei permanent und blitzschnell eingehende Signale – deshalb können wir oft gar nicht genau sagen, warum uns ein Produkt gefällt oder warum wir einem Verkäufer vertrauen. Wir überlassen möglichst viel Denkarbeit unserem energiesparenden Unterbewusstsein. Auf dieser unbewussten Ebene zu überzeugen, macht Verkaufsbemühungen effektiver. Zum Beispiel über den Einsatz von Endlosfaltkarten.

Haptische Verkaufshilfen: Nicht verkaufen – kaufen lassen!

Der Pädagoge Johann Heinrich Pestalozzi verriet uns bereits vor über 200 Jahren den ultimativen Verkaufstipp: Menschen lernen am besten mit "Hirn, Herz und Hand". Das Gehirn muss Informationen kognitiv verarbeiten, damit der Kunde Produktvorteile und -nutzen versteht, behält und vor allem glaubt. Mit Spaß, Emotionen und multisensorischen Erfahrungen gelingt das leichter.

Wir verarbeiten Informationen automatisch. Werden sie multisensorisch verstärkt, steigern sie die Gehirnaktivität um das zehnfache. Deshalb sind im Verkauf multisensorische Signale hoch relevant – auf sie reagieren wir stärker, verarbeiten sie schneller und erinnern uns leichter an sie.

In der Interaktion mit Endlosfaltkarten spüren wir Verblüffung und Freude, wir lächeln. Sowohl Verkäufer als auch Kunde haben dabei mehr Spaß an der Begegnung. In allen Verkaufsprozessen, bei denen Menschen auf Menschen treffen, zeigt die Haptik verlässlich ihre Wirkung. Wer sie nicht nutzt, verschenkt Chancen – in der Kundenkommunikation und im wirklichen Leben.

Ohne Zweifel hat die Digitalisierung unsere Lebens- und Arbeitswelten verändert. Entgegen aller Voraussagen rund um eine papierlose Umgebung sind aber anfassbare Werbemittel wie Prospekte, Flyer und Visitenkarten immer noch beliebt. Der Grund ist so einfach wie bedeutsam: Ein Objekt, das man im Kontakt körperlich spüren kann, sorgt immer – und immer noch – für einen stärkeren Eindruck als rein optische Information.

Als haptische Verkaufshilfe, Mailing, Einladung oder Imageprospekt macht eine Endlosfaltkarte neugierig und verblüfft, sobald sie in die Hand genommen wird. Auf die erste Überraschung folgt ein spielerisches Ausprobieren, um hinter das Geheimnis des endlosen Faltens zu kommen. Jeder dieser Kontakte bietet einen positiv aufgeladenen Kontext für das Entstehen einer sinnlich verstärkten Beziehung mit einem Produkt, einer Marke oder einer Dienstleistung. Die Werbebotschaft verankert sich durch das Aufklappen, Umklappen und Weiterklappen.

Speziell bei nicht greifbaren Produkten wie zum Beispiel Software oder Finanz- und Versicherungs- Dienstleistungen haben sich Logoloop Endloskarten als wirksame Überzeugungsbeschleuniger millionenfach bewährt.

Die Kreditkartenverkäufe um über 50 Prozent steigern, ohne die Werbetrommel zu schlagen? Die Berliner Sparkasse zeigt, wie das geht: Mit einer logoloop Endloskarte macht sie die Vorteile ihrer Kreditkarten für Kunden spielerisch begreifbar.

Mit ihrem "Reisepaket Gold", dem "Reisepaket" und ihrer "Prepaid Card" hat die Bank drei Kreditkarten-Produkte, die das Girokonto im Angebot ergänzen. Doch zunächst entschied sich nur jeder fünfte Kunde bei einer Konto-Neueröffnung für die Vorteile einer Kreditkarte.
Die auf haptische Kommunikation spezialisierte Agentur Touchmore beriet die Berliner Sparkasse bei der Entwicklung einer neuen Verkaufslogik. Das Ergebnis: Die Bank entschied sich für eine Neuordnung der Farbhierarchie der Karten und die Inszenierung der Karten am Point of Sale durch eine Kartenbox. Darin enthalten waren Logoloop Endloskarten als haptische Verkaufshilfe, mit der die Berater die Vorteile der verschiedenen Angebote erklärten.

Das Ergebnis erstaunt: Bei gleichen Leistungen, gleichem Preis und den gleichen Beratern stieg der Kreditkartenverkauf bei Kontoeröffnung um 50 Prozent in den ersten drei Monaten nach Einführung der neuen Verkaufslogik. Birgit Kornatz, Marketingleiterin der Berliner Sparkasse, berichtet stolz: "Wir haben in drei Monaten so viele Kreditkarten verkauft wie im gesamten letzten Jahr." In den fünf Folgejahren setzte sich das Wachstum mit über 15 Prozent pro Jahr fort.