Damit das Projekt "Firma verkaufen" nicht zur unendlichen Geschichte wird

Firma verkaufen

Eine Firma zu verkaufen ist deutlich komplexer als beispielsweise die Veräußerung einer Immobilie. Der realistische Unternehmenswert muss ermittelt, die Zielgruppe definiert, eine Verkaufsstrategie entworfen werden. Bei allem gilt es Diskretion zu wahren. Externe Berater, die vergleichbare Transaktionen bereits erfolgreich durchgeführt haben, sind in solcher Situation nahezu unverzichtbar.
Firma verkaufen? So geht es



Die vielen Parameter beim Verkauf einer Firma

Ob aufgrund von Geschäftsaufgabe, Insolvenz, Rente oder Übergabe – wer als Mittelständler, Handwerker oder Gewerbetreibender seine Firma verkaufen möchte, steht vor einer stattlichen Liste von Aufgaben.

Zunächst muss geklärt werden, wer überhaupt als Interessent in Frage kommt. Es können eigene Mitarbeiter sein, Privatpersonen, die sich einkaufen wollen, konkurrierende beziehungsweise branchenverwandte Unternehmen als strategische Investoren oder Finanzinvestoren, die auf Wertzuwachs bei Weiterverkauf spekulieren. Die Definition der Zielgruppe bestimmt das weitere Vorgehen.

Ein schwieriger Punkt ist die Berechnung des Unternehmenswerts. Eine realistische Preisvorstellung und die Bereitschaft, zum Marktpreis zu verkaufen, müssen vorhanden sein. Es ist ratsam, vorab eine Verkaufsstrategie für den Korridor zwischen Minimum- und Wunschpreis zu entwickeln.

Auch die Ansprache muss auf die Zielgruppe abgestimmt sein, etwa durch unterschiedliche Versionen der Verkaufsunterlage. Um eine Firma so attraktiv wie möglich darzustellen, braucht es ferner eine "Story": Was ist das Besondere am Unternehmen; welche Zukunftschancen bietet es; warum wird es verkauft?

Bei Unternehmensverkäufen drängt oft die Zeit. Darum sollte ein Zeitplan aufgestellt werden. Er enthält zum Beispiel Termine zur Fertigstellung der Unterlagen, zur Kontaktaufnahme mit Kaufinteressenten, zur Dauer der Vertragsverhandlung und zur Unternehmensprüfung.

Auch über die Verhandlungstaktik sollte man sich vorab sehr genau im Klaren sein. In manchen Fällen ist es vorteilhaft, sofort einen hohen Verkaufswert ansetzen. In anderen, zunächst mit einem niedrigen zu starten – beispielsweise, wenn beabsichtigt ist, dass sich mehrere Interessenten gegenseitig hochbieten.

Kriterien, die einen qualifizierten Berater auszeichnen

Der kurze Abriss zeigt bereits, dass sich beim Firmenverkauf externe Unterstützung anbietet. Eigner veräußern ein Unternehmen in der Regel nur ein einziges Mal im Leben, ihnen fehlen Expertise und Erfahrung.

Entsprechend spezialisierte Berater kennen den Prozess jedoch aus anderen Transaktionen, wissen um Fallstricke und strategische Winkelzüge. Mit ihrer Hilfe läuft der gesamte Verkauf immer professionell ab und meistens lukrativer als beim Verkauf in Eigenregie.

Worauf sollten Unternehmensverkäufer bei der Auswahl eines Beraters achten? Zunächst muss die Größe des beauftragten Dienstleisters zur eigenen Firma passen. Große M&A-Beratungen mit vielen Mitarbeitern und Teams machen vornehmlich für Konzerne Sinn, in denen sich mehrere Verantwortliche um den Verkauf kümmern. KMU hingegen sollten eine Beratung mit einem festen Ansprechpartner wählen, der den gesamten Prozess betreut und sich ganz auf einen Auftraggeber konzentriert.

Branchenkenntnis ist unabdingbar. Ein Berater muss in der Lage sein, dass Geschäftsmodell gegenüber Dritten professionell und positiv darzustellen. Wenn er bereits Transaktionen innerhalb der Branche betreut hat, umso besser: Neben der Erfahrung besitzt er damit ein Netzwerk und häufig auch Kontakte zu möglichen Investoren.

Bei manchen Geschäftsfeldern kann regionaler Bezug des Beraters zum Unternehmen von Vorteil sein, denn persönliche Treffen zwischen allen Beteiligten sind durch Telefon oder Videocall nicht zu ersetzen. Kurze Wege erleichtern dann die Verhandlungen.

Nicht zuletzt muss die "Chemie" zwischen Verkäufer und Berater stimmen. Unternehmenseigner vertrauen schließlich ihr Lebenswerk einem Fremden an, dabei sollten sie ruhig auf ihr Bauchgefühl hören.
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Die passenden Verkaufprofis finden

Dieses Bauchgefühl können die in Hamburg ansässige Dealflow GmbH und das ihr angegliederte Institut für Unternehmensverkauf (IFU) nicht ersetzen, bei allem anderen aber wertvolle Unterstützung leisten. Das Institut ist spezialisiert auf die Vermittlung von Beratern, die den Verkauf von Firmen professionell betreuen.

Wer das IFU in Anspruch nehmen möchte, reicht zunächst anonym die Daten zu Unternehmensgröße, Branche und Mitarbeiterzahl ein. Dazu genügen eine E-Mail-Adresse und eine Telefonnummer für Rückfragen. Weder der Name des Interessenten noch der Firma sind notwendig, alle Informationen bleiben vertraulich.

Das IFU erstellt eine erste Unternehmensbewertung und mailt sie dem Auftraggeber. Dieser Service ist kostenlos. In Absprache lässt sich die Einschätzung um weitere Parameter ergänzen, sodass bereits ein realistischer Verkaufswert ermittelt wird.

Ergeht ein Vermittlungsauftrag an das IFU, schlägt es aus einem Pool aus über 200 Beratern drei vor, die sich mit der in Frage stehenden Branche und Unternehmensgröße auskennen. Der Auftraggeber mandatiert den Consultant, der am geeignetsten erscheint. Für die Vermittlung erhält das Institut eine Provision vom Berater, dem Verkäufer entstehen keine Kosten.

Anschließend wird eine Liste potenzieller Käufer erstellt, die selbstverständlich Ausschlusskriterien seitens des Auftraggebers berücksichtigt. Der Berater erstellt auch den Teaser, der an alle Interessenten ergeht und allgemeine Informationen zu Unternehmensgröße, Gewinn vor Steuern, Tätigkeitsbereich und Mitarbeiteranzahl enthält. Der Unternehmensname bleibt dabei ungenannt.

Nur echte Kaufinteressierten erhalten danach das sogenannte Investment Memorandum. Es übermittelt – nach Unterzeichnung der Verschwiegenheitserklärung – alle relevanten Informationen zum Unternehmen sowie seinen Namen.

Danach geht es in die Verkaufsverhandlungen mit allen Interessenten, die mit der Höhe des Kaufpreises grundsätzlich einverstanden sind. Der Berater moderiert Telefonkonferenzen und später persönliche Termine. Idealerweise sorgt er dafür, dass mehrere Kandidaten im Rennen sind und platziert diese Information geschickt.

Auch begleitet er die vor jedem Kauf obligatorische Unternehmensprüfung (Due Diligence), leitet die Vertragsverhandlungen, klärt die Zahlungsmodalitäten und organisiert schließlich die Beglaubigung des Verkaufs durch den Notar.

Um Kunden absolute Vertraulichkeit zu gewährleisten, betreibt das IFU seinen Vermittlungsservice auf deutschen Servern, die dank verschlüsselter Daten- und Mailübertragung höchste Sicherheit bieten.