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Vertriebsexperte Edward Köhler findet verborgene Potenziale in den Vertriebsteams und erzielt mit seinen Trainings beeindruckende Performance-Steigerungen // fizkes/Shutterstock.com
Vertriebsexperte Edward Köhler findet verborgene Potenziale in den Vertriebsteams und erzielt mit seinen Trainings beeindruckende Performance-Steigerungen // fizkes/Shutterstock.com

Umsatzeinbrüche im Mittelstand – wie Vertriebsexperte Edward Köhler jetzt den Turnaround schafft

Edward Köhler

In Krisenzeiten ist entschlossenes Handeln gefragt. Was jetzt zählt, sind Umsatz und Ertrag. Verborgene Potenziale im Vertrieb müssen jetzt gefunden und zum Wohle des Unternehmens genutzt werden. Es darf keine Ausreden mehr geben. Wenn trotz hervorragender Produkte die Performance des Vertriebs die Erwartungen nicht erfüllt und gesteckte Umsatz- und Ertragsziele nicht erreicht werden, konnte man das in Zeiten einer florierenden Wirtschaft einigermaßen verschmerzen. Doch diese Zeiten sind jetzt vorbei. Der neurowissenschaftlich studierte Trainer und Vertriebsexperte Edward Köhler kann in der Theorie begründen, warum seine Praxis der "teamzentrierten Bottom-Up-Methode", kurz TBU, erfolgreich ist: Die Mitarbeiter werden zu Kaufleuten in eigener Sache, setzen im angestammten Aufgabenbereich einen eigenen Schwerpunkt und formulieren ein gemeinsames Ziel. Das korrigiert festgefahrene Fehler im Vertriebsprozess, in der Zusammenarbeit und Kommunikation. Ganz ohne Hexenwerk, sondern aufbauend auf drei Elementen, die für einen erfolgreichen Teamentwicklungsprozess unumgänglich sind: Mitbestimmung, Mitgestaltung, Miteinander. Am Ende sagen die Teilnehmer: "Genau dafür bin ich Vertriebler geworden!". Für Köhler ist das mehr als ein Lob: Es ist sein beruflicher Ansporn.

80 Prozent der von Edward Köhler trainierten Vertriebsteams erreichen oder übertreffen ihre selbstgesteckten, oft sehr sportlichen Ziele

Ausgebildeter Gymnasiallehrer, langjähriger Finanzmakler, Master der Neurowissenschaften – warum wird einer wie Edward Köhler Vertriebstrainer? Die Antwort ist so schlicht wie schlagkräftig: erstens, weil es ihm Spaß macht. Zweitens, weil er es kann. Bereits 2001 führte der Finanzberater das Beste aus beiden Welten zusammen: Training und Vertrieb. Seitdem beweist er jeden Tag aufs Neue: Es gibt keine Alternative zum Erfolg. "Stolz, Ehre, Freude, das macht Erfolg aus – und genau das ist es, was die Menschen im Berufsleben erreichen wollen", sagt Edward Köhler. Das schließe Anstrengung, Ausdauer und soziale Interaktionen ein. Unter einer Bedingung: "Es geht immer um Ziele, die wir uns selbst vorgeben, denn nur dann entwickeln wir ein persönliches Interesse an der Zielerreichung."

Im Berufsleben, so die Erfahrung des Vertriebstrainers, läuft es aber oft genug andersherum: Da gibt es Vereinbarungen, die nichts anderes als Vorgaben, Sollgrößen und Toleranzgrenzen sind, "Du sollst!". Vorgesetzte mögen sich dann wundern, warum die Betriebsziele nicht erreicht werden, Veränderungen auf Widerstände stoßen und die Mitarbeiter weniger als "Dienst nach Vorgabe" machen. Edward Köhler allerdings wundert das nicht: "Die Mitarbeiter haben doch den Beruf aus eigener Motivation ergriffen, aber der Top-down-Ansatz verhindert, dass sie diese auch umsetzen können."

Teamentwicklung inhouse

Wenn aber Top down auf Ablehnung stößt und für die Gegenrichtung, den Bottom-up-Ansatz, oft die Strukturen fehlen, dann schlägt die Stunde von Edward Köhler: Der Vertriebsprofi hat ein Verfahren entwickelt, das die Mitarbeiter und ihre Motivationen genauso ernst nimmt wie die Unternehmenskultur und den kaufmännischen Rahmen. Es heißt TBU ("teamzentrierte Bottom-Up-Methode") und hat drei Bausteine: erstens eine klare Analyse der Situation durch Einzelinterviews mit allen Beteiligten und einen Workshop, der an bisherige Erfolge und Stärken anknüpft und aus den Vorschlägen der Mitarbeiter heraus ein messbares, verbindliches Ziel für das kommende Quartal aufstellt. Zweitens drei Monate der Umsetzung in Teams und drittens einen Abschlussworkshop, der die Ergebnisse vorstellt und in eine Roadmap mündet, wie es weitergeht.

Das Besondere an TBU: Es lässt die Teams bei der Umsetzung nicht allein, fördert die wechselseitige Wertschätzung und macht Erfolge sichtbar. Schließlich kennt jeder Workshops, die am Freitagnachmittag voller Euphorie ins Wochenende münden. Und dann am Montag vom Alltag verdrängt werden. Edward Köhler ist dagegen am Montag schon wieder mit von der Partie: "Ich will das Eisen schmieden, solange es noch heiß ist." Daher redet er noch mal mit den einzelnen Teams, nimmt ihnen die Angst vor der eigenen Courage, motiviert und signalisiert: Das hier ist kein gruppendynamisches Drachenbootrennen, sondern die einmalige Chance, umzusetzen, wofür man den Beruf einst ergriffen hat.

Noch ein Virus: Nichts ist so ansteckend wie Begeisterung

Sich sportliche Ziele setzen und gemeinsam an ihrer Umsetzung arbeiten, das entfaltet nicht nur eine eigene Dynamik, sondern auch eine gute Stimmung, weiß der Vertriebsprofi. "Es wird mehr miteinander geredet und die gegenseitige Wertschätzung steigt." Jeder kann sich mit seinen Fähigkeiten in das Projekt einbringen und jeder wird gebraucht: der Berater, der eine hohe Abschlussquote erreicht, wie der Assistent, der die Termine macht. "Ich rate den Teams, ein System zu etablieren, wo sie die gemeinsamen Erfolge dokumentieren – und feiern", so Edward Köhler.

Vor zwei Jahren hat der Vertriebstrainer noch seinen Abschluss "Master of cognitive Neuroscience" gemacht. "Ich wollte naturwissenschaftlich begründen können, warum die TBU-Methode tatsächlich funktioniert." Mit sauberen Methodiken, die auf ein solides Fundament aufbauen und skalierbar sind: "Motivationen sind erinnerte Emotionen an Erfolge und Glücksgefühle", so Edward Köhler. Seine Motivation ist es, andere im Vertrieb zum Erfolg zu führen.