Was hinter dem Kürzel CPQ steckt
Unternehmen, die komplexe, kundenindividuelle oder variantenreiche Waren und Dienstleistungen verkaufen oder Angebote mit vielen Positionen und Artikeln erstellen müssen, können den Preis in der Regel erst bei Angebotserstellung kalkulieren. Dabei hilft CPQ-Software.
CPQ steht für "Configure, Price, Quote" – auf Deutsch "Produktkonfiguration, Preisfindung, Angebotserstellung". Ein entsprechendes System stellt ein Produkt auf Kundenwunsch regelbasiert zusammen, legt automatisch den Preis fest und erstellt ebenso automatisch die Angebotsunterlagen.
CPQ-Software sorgt somit für eine einheitliche Produktauslegung nach Regeln des Anbieters, verwaltet unterschiedliche Versionen, behält selbst bei komplizierten Preis- und Rabattstrukturen "den Überblick" und verkürzt die Bearbeitung der Angebotserstellung – bei internationalem Vertrieb auch in unterschiedlichen Sprachen und Währungen
• Präzise Preisberechnung
• Schnelle und korrekte Angebotserstellung
• Visuell ansprechende Aufbereitung von Angeboten
• Reduzierung des Aufwands und der Bearbeitungszeit für Angebote und Aufträge
In moderner CPQ-Software kann ein Angebot direkt in einen Auftrag umgewandelt werden. Dabei werden die Vertriebsmerkmale automatisch zu den Fertigungsmerkmalen in Beziehung gesetzt. Das Ergebnis sind Stücklisten, Arbeitspläne und weitere fertigungsrelevante Daten wie technische Dokumente oder Maschinensteuerungscodes.
CPQ steht für "Configure, Price, Quote" – auf Deutsch "Produktkonfiguration, Preisfindung, Angebotserstellung". Ein entsprechendes System stellt ein Produkt auf Kundenwunsch regelbasiert zusammen, legt automatisch den Preis fest und erstellt ebenso automatisch die Angebotsunterlagen.
CPQ-Software sorgt somit für eine einheitliche Produktauslegung nach Regeln des Anbieters, verwaltet unterschiedliche Versionen, behält selbst bei komplizierten Preis- und Rabattstrukturen "den Überblick" und verkürzt die Bearbeitung der Angebotserstellung – bei internationalem Vertrieb auch in unterschiedlichen Sprachen und Währungen
Typische Funktionen eines CPQ-Systems umfassen:
• Valide Produktauslegung gemäß nachvollziehbaren Regeln• Präzise Preisberechnung
• Schnelle und korrekte Angebotserstellung
• Visuell ansprechende Aufbereitung von Angeboten
• Reduzierung des Aufwands und der Bearbeitungszeit für Angebote und Aufträge
Die Verbindung zwischen Kunden und Fertigung
Durch die Digitalisierung und Automatisierung von Geschäfts- und Produktionsprozessen im Kontext von "Industrie 4.0" haben sich die Anforderungen an CPQ-Systeme erheblich erweitert.In moderner CPQ-Software kann ein Angebot direkt in einen Auftrag umgewandelt werden. Dabei werden die Vertriebsmerkmale automatisch zu den Fertigungsmerkmalen in Beziehung gesetzt. Das Ergebnis sind Stücklisten, Arbeitspläne und weitere fertigungsrelevante Daten wie technische Dokumente oder Maschinensteuerungscodes.
Erweiterung des klassischen CPQ-Konzepts
Herkömmlicherweise wird CPQ-Software hauptsächlich von Vertriebsmitarbeitern genutzt, um schnell, gemäß transparenter Vorgaben und fehlerfrei Angebote zu erstellen. Diese Lösungen sind häufig mit ERP- oder CRM-Systemen integriert und lediglich für den internen Gebrauch innerhalb des eigenen Unternehmensnetzwerks bestimmt.
Mit der zunehmenden Verfügbarkeit von Self-Service-Angeboten für Kunden wachsen die Erwartungen hinsichtlich der digitalen und automatischen Erzeugung von Preisinformationen und Angeboten. Kunden sind immer weniger bereit, auf Ansprechpartner zu warten.
Heutzutage werden Produktkonfiguratoren so benutzerfreundlich gestaltet, dass CPQ-Lösungen über B2B-Portale auch Händlern und externen Vertriebspartnern zur Verfügung gestellt werden können. Dabei werden häufig unterschiedliche Rollen und Berechtigungen gewährt. Zum Beispiel könnte ein Mitarbeiter einen Rabatt von zehn Prozent auf ein Produkt geben, während ein Vertriebspartner nur fünf Prozent Rabatt gewähren kann. Ein Händler darf das Produkt lediglich in Bezug auf bestimmte Funktionen konfigurieren und erhält automatisch Preis und Angebot. Rabatte können bereits während der Konfiguration oder für einzelne Positionen, Positionsgruppen oder das gesamte Angebot vergeben werden.
Eine kontinuierliche Datensynchronisierung mit vorhandenen Systemen (wie ERP, CRM, PDM/PLM) gewährleistet stets aktuelle Daten. Dadurch müssen Vertriebsmitarbeiter nicht mehr direkt in den Prozess der Angebotserstellung oder Auftragserfassung eingebunden sein.
Mit der zunehmenden Verfügbarkeit von Self-Service-Angeboten für Kunden wachsen die Erwartungen hinsichtlich der digitalen und automatischen Erzeugung von Preisinformationen und Angeboten. Kunden sind immer weniger bereit, auf Ansprechpartner zu warten.
Heutzutage werden Produktkonfiguratoren so benutzerfreundlich gestaltet, dass CPQ-Lösungen über B2B-Portale auch Händlern und externen Vertriebspartnern zur Verfügung gestellt werden können. Dabei werden häufig unterschiedliche Rollen und Berechtigungen gewährt. Zum Beispiel könnte ein Mitarbeiter einen Rabatt von zehn Prozent auf ein Produkt geben, während ein Vertriebspartner nur fünf Prozent Rabatt gewähren kann. Ein Händler darf das Produkt lediglich in Bezug auf bestimmte Funktionen konfigurieren und erhält automatisch Preis und Angebot. Rabatte können bereits während der Konfiguration oder für einzelne Positionen, Positionsgruppen oder das gesamte Angebot vergeben werden.
Eine kontinuierliche Datensynchronisierung mit vorhandenen Systemen (wie ERP, CRM, PDM/PLM) gewährleistet stets aktuelle Daten. Dadurch müssen Vertriebsmitarbeiter nicht mehr direkt in den Prozess der Angebotserstellung oder Auftragserfassung eingebunden sein.
Ein innovativer Lösungsansatz
Die ACBIS-Toolbox ist ein Produkt des Software-Herstellers ACBIS GmbH aus Karlsruhe, der seit fast 40 Jahren Lösungen für Konfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung entwickelt. Dabei handelt es sich nicht um separate Softwarebausteine, sondern um einen umfassenden Ansatz zur Unterstützung des Vertriebs inkl. der Einbindung der Fertigung. Produktregeln können zudem ohne IT-Kenntnisse seitens der Benutzer erstellt und gepflegt werden.
Mit der ACBIS-Toolbox steht ein kompletter Werkzeugkasten zu Verfügung, der flexibel den Anforderungen jedes Unternehmens angepasst werden kann. Eine nahtlose Integration in die bestehende Systemlandschaft ist problemlos möglich. Die Software kann entweder in bestehende Anwendungen (zum Beispiel ERP- oder CRM-Systeme) integriert oder eigenständig ausgeführt werden.
• "Klassisches" CPQ für den Vertrieb:
Unterstützung des Vertriebs bei der Angebotserstellung komplexer und variantenreicher Produkte durch geregelte Produktkonfiguration und automatisierte Preiskalkulation.
• CPQ für Händler – das B2B-Händlerportal:
Händler oder Partner können die Produkte des Herstellers konfigurieren, und die Angebotserstellung erfolgt direkt aus dem B2B-Portal im "Look and Feel" der Partner-Corporate-Identity. Eine eingeschränkte Einsicht in Kundendaten ist über Vertriebsgebiete und Berechtigungen problemlos einstellbar.
• CPQ in der Niederlassung/im Studio:
Händlern oder anderen externen Partnern sollen nicht unbedingt alle vorhandenen Kundendaten einsehen können. Die eigene Niederlassung benötigt jedoch Zugriff auf alle Daten. Außerdem sollte die Niederlassung Angebote und Auftragsbestätigungen im Firmen-CI erstellen, jedoch mit eigener Adresse.
• CPQ für Endkunden – das Kundenportal:
Mit dem Modul "CPQ für Endkunden" bietet die ACBIS-Toolbox Funktionen, die Endkunden einen eigenen Shop-Bereich sowie einen internen Bereich mit beispielsweise Übersichten über getätigte Bestellungen/Aufträge oder Produktions- und Lieferstatus bieten.
Mit der ACBIS-Toolbox steht ein kompletter Werkzeugkasten zu Verfügung, der flexibel den Anforderungen jedes Unternehmens angepasst werden kann. Eine nahtlose Integration in die bestehende Systemlandschaft ist problemlos möglich. Die Software kann entweder in bestehende Anwendungen (zum Beispiel ERP- oder CRM-Systeme) integriert oder eigenständig ausgeführt werden.
Unterschiedliche Anwendungsfälle
Die ACBIS-Toolbox erfüllt die klassischen Funktionen einer CPQ-Lösung, einschließlich Produktkonfiguration, Preiskalkulation, Angebotserstellung und Auftragserfassung im Vertrieb. Durch den modularen Aufbau mittels Webtechnologie können unterschiedliche Vertriebskanäle mit nur einer Lösung bedient werden:• "Klassisches" CPQ für den Vertrieb:
Unterstützung des Vertriebs bei der Angebotserstellung komplexer und variantenreicher Produkte durch geregelte Produktkonfiguration und automatisierte Preiskalkulation.
• CPQ für Händler – das B2B-Händlerportal:
Händler oder Partner können die Produkte des Herstellers konfigurieren, und die Angebotserstellung erfolgt direkt aus dem B2B-Portal im "Look and Feel" der Partner-Corporate-Identity. Eine eingeschränkte Einsicht in Kundendaten ist über Vertriebsgebiete und Berechtigungen problemlos einstellbar.
• CPQ in der Niederlassung/im Studio:
Händlern oder anderen externen Partnern sollen nicht unbedingt alle vorhandenen Kundendaten einsehen können. Die eigene Niederlassung benötigt jedoch Zugriff auf alle Daten. Außerdem sollte die Niederlassung Angebote und Auftragsbestätigungen im Firmen-CI erstellen, jedoch mit eigener Adresse.
• CPQ für Endkunden – das Kundenportal:
Mit dem Modul "CPQ für Endkunden" bietet die ACBIS-Toolbox Funktionen, die Endkunden einen eigenen Shop-Bereich sowie einen internen Bereich mit beispielsweise Übersichten über getätigte Bestellungen/Aufträge oder Produktions- und Lieferstatus bieten.
